Birthe Tofting, salg- og marketingdirektør i VOLA

Birthe Tofting har arbejdet for VOLA siden 1985, hvor hun har opbygget VOLA-brandet og etableret en international salgsorganisation, der dels består af egne selskaber og dels af selvstændige forhandlere i hele verden.

Hvad er dine opgaver?
Jeg er direktør for vores salgsorganisation i Danmark og for vores ni internationale salgsselskaber, der geografisk er i Tyskland, Schweiz, Østrig, England, Holland, Belgien, Sverige, Australien og Sydkorea.

Det er helt afgørende, at vores salgspersonale i de forskellige lande forstår de værdier, der ligger i VOLA-designet og VOLA-brandet, og ikke mindst at de kan kommunikere dem.

Jeg bruger kommunikationsværktøjer til at arbejde med værdierne i brandet og få dem forankret i organisationen og i arbejdet med at få sælgerne til at forstå værdierne og kommunikere dem til de forskellige målgrupper, vi arbejder med. Det indebærer hele vores kunderejse, der består af installatører, arkitekter, indretningsfolk og private bygherrer.

Hvad er de største udfordringer?
Udfordringen – men også potentialet – ligger i at forstå, hvordan de koncepter, vi kommunikerer, bliver modtaget forskelligt i forskellige verdensdele. Det kan være det hyggelige danske sommerhus, som potentielle kunder i Norden kender til, mens man i andre dele af verden studser over, at velhavende mennesker tager på ferie i mere simple huse. I Danmark er sommerhuse ofte tæt på naturen, og man har nogle enkle huse og enkle møbler, og det er det, der er attraktivt ved et sommerhus – at man lever lidt mere uformelt og i tæt kontakt med naturen. I andre dele af verden er et sommerhus mere et præstigebyggeri. Det samme begreb har forskellig betydning alt efter verdensdel.

Hvordan arbejder I med de forskelle?
Vi sørger for, at vores egne forhandlere eller sælgere bruger tid i Danmark og i virksomheden og oplever kulturen og derved får en fornemmelse af de værdier, vi gerne vil kommunikere ud. Det er en forudsætning for, at de kan kommunikere det, at de selv forstår det. Det faglige ligger i evnen til at reflektere over begreber og koncepter og reflektere over deres definition, og hvordan de bliver afkodet i forskellige lande og kulturer.

Vi bruger også tid på at sætte os ind i, hvordan man taler om temaer i de forskellige lande. Bæredygtighed har for eksempel forskellig betydning i de forskellige lande. Det, der er godt i et land, er måske ikke noget særligt – eller måske noget negativt – i et andet land.

Hvad er I optagede af lige nu?
Produktlevetid er et vigtigt begreb i Europa lige nu. Omvendt kan man se, at mange steder i Asien, der vil de rigtig gerne have nyt, nyt, nyt. Så det er forskelligt, hvad der er oppe i tiden i de forskellige kulturer og lande, vi sælger til og samarbejder med.

I Europa og USA er det tidløse design og den lange levetid værdsat. Vi har altid kunnet reparere vores produkter og levere reservedele også. Det har vi aldrig kommunikeret før. Det begynder vi at kommunikere meget mere nu. Lige pludselig er det attraktivt, at ting kan repareres og en værdsat feature ved et produkt. Man begynder at kræve det af produkterne også. Det har været en del af vores produkt i 50 år, men vi har aldrig kommunikeret det, og så pludselig gør tidsånden, at det er blevet meget væsentligt – i hvert fald i nogle dele af verden.

Hvad gør du for at følge med?
Jeg læser mange magasiner og aviser fra de forskellige lande, ligesom jeg rejser i de forskellige lande jævnligt. Mit arbejde består også i at lave budgetter og markedsføringsplaner med vores datterselskaber og så følge op sammen med dem, så på den måde er jeg ret tæt nede i dagligdagen hos dem.

Sydkorea er et af vores nyere markeder og en kultur, vi først er ved at lære at kende. Vi har heldigvis egne medarbejdere, der er koreanere, så de kan hjælpe os lidt til at forstå deres kultur. Det er et land, der er meget interesseret i den danske kultur og danske værdier, så det har vi meget succes med at kommunikere derude. Vi er ved at lave et showroom, og det er en kombination af det mere traditionelt sydkoreanske og skandinavisk design, så vi kommunikerer synergien mellem de to, hvilket bliver taget godt imod.

Hvordan bruger I kulturbevidsthed i jeres kommunikation?
Vi fortæller egentlig bare, hvad vi står for, men selvfølgelig de dele af vores værdisæt, der giver mening for modtageren. Nogle ting i den danske kultur, som vi tager for givet, mærker vi, at de finder attraktivt. Så det handler om at forstå, hvad det er i vores kultur, der tiltaler dem, og så kommunikere det. Det kan være work/life balance og miljøbevidsthed og sociale fællesskaber.

I forhold til branding, så er VOLA en del af den danske designarv med Arne Jakobsen. Så ud over at kommunikere omkring de konkrete produkter så kommunikerer vi også dansk kultur. Vi viser dem en livsstil – eksempelvis med sommerhuset. For eksempel havde Utzon Centret en udstilling omkring sommerhuse, hvor vi har lavet en film sammen med dem, som bruges af blandt andet Udenrigsministeriet som et eksempel på dansk kultur. ●