Lønforhandling giver penge i kassen

I 2015 fik KS’erne i gennemsnit en lønstigning på 3,4 procent, og det havde ikke været lige så meget, hvis ingen havde forhandlet deres løn.

Lønforhandling er for de fleste en svær disciplin, og det er da også det område, som KS- medlemmerne henvender sig mest til KS om.

Spørgsmålene går især på, hvad lønnen skal være, og hvordan man griber det an, når man sidder i selve lønforhandlingssituationen. Uanset om det er i forbindelse med jobsamtalen, eller du skal lønforhandle med din nuværende arbejdsgiver, er det vigtigt, at du forbereder dig på udspil, argumenter og alternativer.
Hvis du forbereder dig grundigt, er chancen for en godt resultat bedre.

Du bør derfor tjekke KS lønstatistik for at få et realistisk billede af, hvad andre KS’ere tjener i lignende stillinger. Desuden kan det være gavnligt at se på KS brancheoversigt, da lønniveauet i de enkelte brancher godt kan svinge med op til 20 procent.

Hvis du er ansat på overenskomst — offentlig som privat — kan din tillidsrepræsentant være dig behjælpelig. Som offentlig ansat kan du endvidere sammenligne din løn med andre offentligt ansatte i statens, regionernes og kommunernes offentlige tilgængelige lønoplysninger. Og har du brug for at vende et ord om det, hjælper KS gerne med at finde frem til det helt rigtige udspil.

En lønstatistik afspejler således, hvilken løn andre får i lignende stillinger, og det er ud fra dette, du kan finde din markedsværdi, som passer til dine kompetencer og kvalifikationer. Arbejdsgivere orienterer sig også i lønstatistikker — internt som eksternt — og derfor ved de godt, hvilken værdi du har, og derfor er det vigtigt, du også sammenligner dig med andre, så dit udspil rammer indenfor fællesmængden.

Jobsamtalen

I en jobsamtalesituation kan det nogle gange føles, som om det er arbejdsgiver, der har forhandlingsstyrken, og derfor kan det være svært at komme med et ambitiøst udspil.

Men med forberedelse og dit cv i hånden er din forhandlingsstyrke ofte stærkere, end du tror. Når du forhandler lønnen med din kommende arbejdsgiver, er de interesseret i dig og dine kompetencer, og dit lønniveau kan faktisk understøtte dine kompetencer.

Når du skal forberede dit udspil, skal du huske, at det lægger niveauet for, hvor I lander henne til slut. Dit udspil skal derfor være realistisk, men også ambitiøst, så det giver rum til forhandling.

Hvis du kommer direkte fra et andet job, kan det også være med til at indikere, hvilket lønniveau du skal spille ud med. Foruden dit udspil skal du have gjort dig klart, hvor din smertegrænse er. Din smertegrænse skal afspejle den laveste løn, som du kan sige ja til, og skal således ikke være identisk med dit udspil.
Foruden løn er det en god ide at overveje, om der er andre ting, du ønsker at forhandle om. Eksempelvis kan der forhandles om betalt telefon og internet, ekstra fridage eller betalt frokost.

Så når du sidder til jobsamtalen, og du bliver spurgt ind til dit lønniveau, er det vigtigt, at du holder fast i det, som du har forberedt dig på: Du skal også gøre det klart, om dit udspil er inklusiv eller eksklusiv pension for at udgå misforståelser. Ved samme lejlighed kan du passende spørge ind til, hvilke vilkår de tilbyder. På den måde bliver du ikke overrasket, når du modtager kontrakten, hvis de ikke tilbyder de goder, som du troede. De manglende goder kan derfor med fordel drages med ind i den endelige lønforhandling, når du har fået tilbudt jobbet.

Lønforhandling i jobbet

Når du skal til lønforhandling i jobbet er forberedelse også vigtigt for opnåelse af et resultat, som du er tilfreds med. Forberedelse danner grundlag for en god forhandling, og jo bedre forberedt du er, jo mere sikker er du under selve forhandlingen, hvilket giver bedre mulighed for at håndtere det, som opstår undervejs.

Når du er i et job, er det vigtigt at huske, at lønforhandling ikke kun foregår én gang om året, det sker hele året rundt. Så når du afslutter en lønforhandling, går forberedelsen til den næste faktisk i gang. Du kan med fordel løbende gøre din chef opmærksom på dine resultater, hvor især MUS er en god mulighed for at synliggøre dine resultater og kompetencer.

Udspil — find din markedsværdi og alternativer

Når du skal finde dit udspil, er det kunsten at komme med det udspil, som bedst muligt sikrer dig det, som du gerne vil have. Ved kig i KS lønstatistik eller andre relevante lønstatistikker, kan du sammenligne din løn med andre KS’ere, og du kan se, om din nuværende løn er gennemsnitlig, eller om den er under eller over gennemsnittet. Du kan således bruge en lønstatistik til at pejle dig ind på et realistisk, men ambitiøst udspil. Endvidere kan du spejde til, hvad din arbejdsgiver plejer at give i lønstigning, ved at høre en kollega, din tillidsrepræsentant eller se i offentligt tilgængelige lønstatistikker på din arbejdsplads, hvis din arbejdsgiver har åbenhed om løn.

Du bør også overveje, om du vil forhandle om andre ting end mere i løn, måske kunne du godt bruge noget mere betalt frihed, betalt togkort, betalt frokostpause, fri telefon og så videre. Alternativer kan du nemlig med fordel drage ind i lønforhandlingen, så du udvider dit forhandlingsrum og derved får flere strenge at spille på.

Selve forhandlingen

Når du sætter dig til forhandlingsbordet, er det vigtigt, at der skabes et fælles fundament for forhandlingen. Start med at sikre, at I taler om de samme ting, ved blandt andet at være aktivt spørgende, hvis der er noget, som fremstår uklart, og forsøg at være så klar som muligt, når du fremlægger dine betragtninger. På den måde mindskes risikoen for, at I taler forbi hinanden, og forhandlingen får et godt fundament at starte ud fra. Desuden er det vigtigt, at du på bedste vis er med til at sikre et godt forhandlingsklima. Parker derfor uenigheder, og fokuser på selve forhandlingen. Husk også at give positive tilbagemeldinger, når din chef giver dig ros samt kvitterer for resultaterne undervejs.

Når du har præsenteret dit udspil — gerne før din chef kommer med sit — samt dine argumenter, skal du forvente, at din chef ikke er enig. Dette skal du tage som et tegn på, at forhandlingen er i gang og ikke som et tegn på, at den er slut.

Husk, at en forhandling altid starter med et nej. Du bør derfor gentage dine argumenter op til flere gange, samt spørge aktivt ind til forklaringerne fra din chef, så du ikke fokuserer for meget på nej’et og derved overser de interesser, som din chef har. Interesser er de behov eller ønsker, som din chef gerne vil have opfyldt, eksempelvis kan det være et ønske om mere fleksibilitet i nogle givne situationer, bedre performance i afdelingen eller noget helt tredje.

Hvis forhandlingen er gået lidt i stå, kan dine alternativer til løn med fordel bringes i spil, da du på den måde udvider forhandlingsrummet og får sat lidt skub i forhandlingerne.

Når I er nået til enighed, er det vigtigt, at du udtrykker din glæde over resultatet, og at I sammen opsummerer det, som I er blevet enige om. Hvis det på forhånd ikke er givet, hvornår lønstigningen gælder fra, så aftaler I ligeledes dette. Aftal gerne med din chef, at han sender en mail med resultatet, så der ingen tvivl er efterfølgende, eller få eventuelt et tillæg til din kontrakt.

Husk, at der ikke er en facitliste, når det kommer til lønforhandlingen, men med ovenstående i bagagen er det vores erfaring, at det fører til gode resultater ved forhandlingsbordet.

Argumenter — afprøv forhandlingsspil

Inden lønforhandlingen skal du finde de gode argumenter, som skal være med til at bakke dit lønudspil op. Du skal således italesætte, hvad du helt præcist har opnået af resultater. Find gerne flere eksempler på resultater, som du har opnået, og udvælg dernæst de to-tre stærkeste. Den disciplin kan oftest være ret udfordrende, og derfor skal du sætte god tid af til at finde de helt rigtige argumenter, som du vil bruge i din forhandling. Lav eventuelt et forhandlingsspil, hvor du får prøvet dine argumenter af. Forud for et forhandlingsspil sætter du dig i chefens stol og prøver at afdække, hvad han/hun har af synspunkter og behov samt forestiller dig, hvordan han/hun vil reagere på dit udspil. Dernæst får du en ven, kollega, kæreste eller en helt anden til at agere chef ud fra dine forestillinger, og på den måde får du afprøvet dine argumenter. Forhandlingsspillet kan være med til at gøre dig mere skarp på, hvad der er din chefs behov og interesser.

Artiklen er oprindeligt trykt i KOM magasinet nummer 97, august 2016.